本文摘要：我国是个煤炭大国，山西又是中国最重要的煤炭生产省份，在国民经济中占到相当大的比重，可是近几年来，煤炭市场面对寒冬，价格一路下降，山西完全所有的煤企都面对某种程度的问题，这就对煤炭企业自身的存活是很大的考验，面临不利的市场，企业不能在本身上下工夫，怎样从企业内部上解决问题，下面几点是我个人的粗浅观点。营销实际就是人与人之间创建相互信任的关系，把自己的产品促销给对方，超过对方的接纳，以合理的价格成交价，最后达成协议互惠互利的效果，创建起平稳的合作关系。

我国是个煤炭大国，山西又是中国最重要的煤炭生产省份，在国民经济中占到相当大的比重，可是近几年来，煤炭市场面对寒冬，价格一路下降，山西完全所有的煤企都面对某种程度的问题，这就对煤炭企业自身的存活是很大的考验，面临不利的市场，企业不能在本身上下工夫，怎样从企业内部上解决问题，下面几点是我个人的粗浅观点。营销实际就是人与人之间创建相互信任的关系，把自己的产品促销给对方，超过对方的接纳，以合理的价格成交价，最后达成协议互惠互利的效果，创建起平稳的合作关系。关键词：煤炭市场新形势思维一、创建一支强有力的营销队伍首先是队伍中人员要有很强的专业知识，品质好，业务能力强劲，社交能力强劲，具备高度的责任心，与用户能很好的交流，对自己企业产品的特点，了然于胸，对自己营销对象的市场需求要更为了解地理解。由于前几年煤炭市场是卖方市场，在买卖双方中属强势地位。

我们的销售员销售煤炭时对销售技巧实在不是最重要的，没引发充足的推崇，而如今煤炭市场今非昔比，提升销售技巧和销售思路才是销售员的武器。要根据我公司的煤炭种类，提升营销效率，针对必须的客户展开营销，要对销售对象的市场需求展开全面的理解，对销售对象的产品成本要心中有数，并以此为依据，找寻与本企业生产条件、生产能力非常的企业相适应的目标市场，为特定的用户服务，常常与用户联系，对用户展开感情营销，加剧用户之间的感情交流，理解用户的市场需求变化，培育用户对企业信赖，企业就能掌控市场的主动权，按须要的组织生产，仅次于程度的超过企业与市场有机的融合。二、价格制订产品的供需关系要求价格，我们现在的价格主要是以市场价格而定价，我们要根据我们自己才产品的特点和目标客户的成本展开定价，最重要的是应当再行理解客户产品的成本，给客户尚存利润空间。

还要理解我们竞争对手的成本、利润要做知己知彼，我们自己也要通过减少自己企业的成本和交易成本（运杂费），以抵挡上游产品的价格上涨，使企业在白热化的市场竞争中有成本优势，通过优质的服务让用户感觉到产品的很多附加值。提升市场的美誉度，使用户感觉到未来的贬值预期，然后制订自己产品的合理价格，才能使使企业在白热化的竞争中获得价格优势，使企业利润最大化。三、品牌意识利用我公司是国有大型企业，上市公司的特点，不应竖立品牌意识，竖立品牌战略，增进企业优势充分发挥，在市场经济条件下，企业竞争日趋激烈，煤炭企业要占领市场不应打造出自己的企业品牌，增进企业的优势充分发挥，一个好的品牌就是形象、销量利润，竖立好的企业形象，减少与用户之间的协作关系，增进与用户之间的信息交流，具有最重要的推展起到。

可以利用品牌降低成本，提升销售效率，强化对销售渠道的掌控，有了好的品牌，不会在用户心中留给深刻印象的印象，就更容易关上市场的销路。四、质量、服务质量才是企业存活的法宝，以高质量的产品夺得市场，质量是品牌的确保，提高质量管理。没严苛的质量管理，今天的品牌产品就不会沦为成一般产品，甚至不会从市场上消失，一定要保证不合格的煤炭不入仓，不销售，禁令在煤炭销售中掺水，掺矸石，掺入物以及以次充好的现象再次发生，保证煤炭质级吻合、质价吻合，数量吻合，确保产品的质量信誉，只有高质量的产品才能在市场中夺得用户，提升产品的质量是企业对市场的份额，利润等指标都具有大力的影响，如我们各煤矿的设施洗煤厂对煤炭的质量提高都起着了十分的起到，在目前煤炭市场低迷的情况下，起着了相当大的起到，甚至经常出现了供不应求的现象。

由此我们看见了，只要有好的产品，就不怕没市场。企业应当大力改建和提高现有的设备，使产品领先于市场，才能获得用户的注目。我们还不应根据用户的拒绝，用户的设备情况，为用户获取缜密的、显然不切实际的技术分析，根据用户的指标展开配煤，提升与用户之间是深层联系，保持良好的交流，缓用户之所缓，想要用户之所想要，及时获取本企业与自己产品涉及的资料，增加用户订购的盲目性，为用户增加订购成本，售中应及时答案用户的疑惑，讲解交给和用于科学知识，解决问题用户的实际困难，协助车船的装运，售后及时探访用户，理解用于情况和失望程度，如找到问题不应及时查明并解决问题，创建起较好的合作伙伴关系。

五、实行市场占据策略要把现有的用户之后维持长年较好平稳的合作关系，尤其是大、中型用户，要维持质量和价格的长年平稳，签定中长期的合约。要与现有用户定期展开较好交流，还要利用一切渠道之后大力发展信誉好，规模大平稳的新用户。拓展新的营销渠道，还包括传销，经销，代理，仓储，港龙，易货贸易、网络等方式，创建多元化的营销网络，采行灵活性的营销手段，比如超价按比例收益、销售提成等方式广告宣传。

还要有计划的发售正处于劣势的地区和市场。创建和优化不利于企业身体健康和持续发展的市场结构和用户结构，使煤炭资源向规模大，效益好，有发展潜力的用户弯曲。

构成关系，以热情的服务态度，较好的服务质量，失望的服务效果，提升煤碳企业的服务质量和服务水平，竖立较好的企业形象。六、煤炭的销售策略营销人员应当坚决以市场信息为先导，增大对煤炭市场营销信息搜集与整理，我们营销人员要需要精确的分析影响煤炭价格的各种因素，紧密追踪市场动态，精确预测煤炭市场的变化，合理市场定位，及时调整营销策略和营销手段，利用自身的营销网络，及时搜集用户的市场需求信息，掌控市场第一手资料，根据客户的市场需求，主动调整营销策略，获得工作的主动权。

聘用企业外部的信息员，理解行业政策动态及类似信息，构成多元化的信息网络。要根据企业的自身优势，制订适当的营销策略，确认目标市场，自由选择主攻方向，对煤种，煤质的有所不同拒绝，办好煤炭的检验，洗选和煤的粗加工，精加工，及深加工，不断扩大焦炭的生产，提升煤炭的浸筛率，减少副产品研发，研发煤层气，研发洁净技术，以提升企业的美誉度，增加原煤的销售，并购无烟煤的矿井，为企业的先前发展获取确保。七、强化信用和货款的管理营销人员要有防止营销风险、坚决“安全性第一”的意识，融合客户关系管理和客户评价体系，严苛展开客户资质审评，确认客户信用等级，分级制订信用政策，具体承销方式，信用额度，回款期限，作好营销风险事前防治，完备贴现账款的管理制度，强化贴现账款的追踪，定期对贴现账款的风险评估，展开客户的资金可靠性评价，动态追踪客户的回款情况及偿还计划。保证货款的及时重复使用。

对陌生的客户一定要再行缴付后发货，极力掌控风险。总之，在现代的市场经济环境下，煤炭市场要想要良性发展，就必需下大力气办好煤炭市场的营销工作，建立健全的营销制度，通过建立健全的营销管理制度，建构较好的营销环境。

强化企业的抗风险能力，提升煤炭企业的的全面综合实力。在实际工作中，我们作为一名营销人员，要大大提升自己的业务素质，要适应环境大大变化的市场竞争形势，之后转变观念，运用现代的营销理念和策略，希望积极开展关系营销活动，克服困难，协助企业走进低谷，构建较好的经济效益。

营销工作是一项艰难的、但也是一项充满著挑战性的工作。

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